Высокие показатели лидогенерации, но при этом маленький доход?

Традиционно принято считать, что для того, чтобы утроить доход компании, необходимо утроить количество лидов (leads, англ.) или количество обратившихся потенциальных клиентов. Добиваются этого двумя способами: либо увеличивают штат менеджеров по продажам, либо активизируют маркетинговую деятельность.

В чем же подвох? Большинство компаний, занимающихся продажами, продолжают работать с новыми потенциальными клиентами по одному и тому же принципу, не учитывая при этом, что каждый из них уникален.

Таким образом, компании удовлетворяют запросы определенной категории обратившихся потенциальных клиентов, вследствие чего, получают лишь часть ожидаемого дохода. Иными словами, количество лидов в компании может невероятно увеличиться; при этом  абсолютно все, включая руководящий состав компании и самого генерального директора, будут пребывать в паралитическом шоке, столкнувшись в конце года с невыполнением плана продаж, а что-либо менять будет уже поздно.

Лиды, или всех потенциальных клиентов, можно поделить на три категории: семена, сети, и копья. Каждая из этих категорий отличается: своими характеристиками, доходным потенциалом, циклом продаж. Если в компании будет работать специально обученная команда менеджеров по продажам, которая учитывает типовые особенности лидов, то такая компания неминуемо не только утроит количество потенциальных клиентов, но и свой доход.

Рассмотрим подробнее:  

1) Семена  

Лиды этой категории появляются благодаря рекомендациям клиентов. Большинство компаний начинают свою деятельность и нарабатывают первых клиентов именно на этой категории лидов.    

  • Преимущества: высокодоходные, короткий цикл продаж, более высоки показатели конверсии в продажи, низко-затратное или бесплатное получение нового лида.  

  • Недостатки: сложно поддаются активному воздействию. При работе с этой категорией необходимо просто набраться терпения, предоставляя качественное обслуживание, и дождаться, пока «семя пустит побеги».

  • Как заработать на «семенах»: Наиболее эффективный способ конверсии этой категории лидов в продажи – это применение успешной программы поддержки клиента (например такой, как Nova CRM). Ведь довольный клиент означает: a) увеличение и улучшение рекомендаций, b) снижение потери клиентов, c) больше положительных отзывов. Если клиенты непременно будут указывать, что они добились успеха, благодаря вашему продукту, то из потенциальных клиентов они превратятся в распространителей, и сами увеличат количество лидов вашей компании.  

2) Сети

Эти лиды нарабатываются благодаря: Интернет маркетингу, рекламным акциям, вебинарам, статьям, рекламе, и т.д. Здесь главное количество, а не качество.

  • Преимущества: быстрое и простое увеличение количества новых лидов, возможность подсчета. Такие лиды низко-затратные.

  • Недостатки: низкие показатели конверсии в продажи, большинство представлено физическими лицами или небольшими компаниями, не большой объем заказа. Требуют больше финансовых затрат и усилий, чтобы наладить, оптимизировать и поддерживать связь.

  • Как заработать на этих лидах: Самый эффективный метод для увеличения «сетей» - это программа входящего маркетинга. Чтобы увеличить доход от входящего потока потенциальных клиентов, не стоит направлять его сразу к менеджерам по продажам. Большинству компаний для более эффективного взаимодействия не помешало бы ввести отдельную команду младших менеджеров, ориентированных только на входящий поток новых лидов. Эти сотрудники могли бы быстро отфильтровать «доходные» звонки, оценить их, и направить самые перспективные к менеджеру по продажам для проработки.  

3) Дротики   

Вывод на эти Лиды компании получают благодаря исходящим продажам или результатам собственной деятельности, направленной на развитие бизнеса (независимо от того, является компания партнером или клиентом). Эта категория требует более детального  целенаправленного подхода и представляет собой более крупную добычу.

  • Преимущества: результаты легко предсказуемы; возможно использовать на исполнительном уровне подход, строго ориентированный на идеальных для компании покупателей. Характерна быстрая обратная связь, позволяет сформировать команду талантливых менеджеров.

  • Недостатки: не приносит прибыли, если клиенты или заказы не крупные, предполагает сложности в межкультурном взаимодействии, и в сотрудничестве с компаниями по оказанию профессиональных услуг.

  • Как заработать на этой категории: команда менеджеров по исходящим продажам, состоящая из единомышленников, преданных своему делу, позволит компании быть гибкой и функционировать максимально эффективно. Такая команда не должна отслеживать платежи или реагировать на входящий поток новых лидов. Основная задача таких менеджеров -  увеличивать доход компании, успешно бросая «дротик в мишень».  

Все три категории лидов представляют абсолютно разный тип клиентов. Если работать с потенциальными клиентами, учитывая приведенные различия, то компания не только получит более выгодных клиентов, но и удвоит, а то и утроит свой доход. И это, несомненно, гораздо лучше, чем просто полная концентрация на увеличении количества лидов и, как следствие, получение незначительного дохода.

Комментарии