6 бизнес-параметров, которые важны для маркетолога

Современный маркетинг широко использует различные метрики и аналитику. А в цифровом маркетинге вообще все можно измерить, проанализировать и оптимизировать. И вместе с миграцией большинства бизнес-процессов в Интернет доверие к измеряемым параметрам (метрикам) и аналитической информации (аналитике) продолжает расти.

В современной цифровой среде всё ориентированно работу с данными. И теперь маркетологам нужно думать  не только о привлечении посетителей на сайт и работе в социальных медиа. Но и необходимо понимать, как их усилия влияют на все аспекты работы бизнеса.

Понимание этих 6 бизнес-аналитик поможет Вам правильно распределить ресурсы для привлечения потенциальных клиентов, создания новых  каналов продаж и удержания клиентов. Что в итоге позволит получать большие доходы.

1) Стоимость привлечения клиента

В бизнесах, где главной целью является доход, маркетинг сосредоточен на  увеличении клиентской базы. Основная цель маркетолога – заставить потенциального клиента купить Ваш товар и услугу.

Стоимость привлечения клиента (CoCA) – средние расходы на продажи и маркетинг на привлечение одного клиента.

Как рассчитать CoCA?

CoCA рассчитывается как отношение суммы общих расходов на продажи и маркетинг к количеству новых клиентов.

CoCA = Общие расходы на продажи и маркетинг / Количество новых клиентов

Расходы включают в себя: все рекламные расходы, заработные платы, комиссионные вознаграждения и накладные расходы.

2) Оценка жизненного цикла клиента

Вы когда-нибудь задумывались над тем, сколько Вы должны инвестировать в маркетинг? Как Вы вообще рассчитываете свои маркетинговый бюджет?

Понимание доходов, которые Вы получите от каждого нового клиента, поможет правильно рассчитать маркетинговый бюджет, и удержать затраты на привлечение клиентов на приемлемом уровне.

Оценка жизненного цикла клиента (CLTV) – плановая маржа, которая будет получена в течение всего жизненного цикла клиента. Этот параметр принимает во внимание не только первоначальную покупку, но также показывает, сколько клиент готов потратить в будущем на товары-заменители и сервисное обслуживание или товары-дополнители и услуги.

Как рассчитать CLTV

Для того чтобы рассчитать оценку жизненного цикла клиента, Вам необходимо три параметра:

  1. Продажи по клиенту за данный период.

  2. Маржа продаж.

  3. Коэффициент отказа или коэффициент повторных покупок по этому типу клиентов.

Для расчёта CLTV умножаете продажи по клиенту в этом периоде на маржу, и делите на средний коэффициент  ухода клиентов в % (также известный как коэффициент отказа или коэффициент повторных покупок) для этого типа клиентов.

CLTV = (Доход * Маржа) / Средний коэффициент  ухода клиентов в %

Пример. Годовые продажи составили $100,000, маржа – 70% и коэффициент ухода по данному типу клиентов оценивает - 16%. CLTV составит $437,500.

$437,500 = ($100,000 * 0.70 ) / 0.16

3) Удержание клиентов

Для большинства бизнесов стоимость удержания существующего клиента  существенно ниже стоимости привлечения нового. Удержание клиентов (также известное как чистый уход клиентов, оборот клиентов или отток клиентов) показывает процент клиентов, которые продолжают работать с Вашей компанией.

Маркетологам, работающих в B2B секторе, тяжело добиться лояльности клиентов. Закупщики находятся под пристальным бюджетным контролем. Да и ещё закупщик всегда может быть переведен на другую должность или уволится из компании в любой момент.

Если товар или услуга отвечает бюджетным ограничениям, то Вам могут понадобиться длительные переговоры для возвращения данного клиента. Ведь таким организациям свойственны длительные циклы продаж.

Поэтому важно понимать коэффициент удержания клиентов в B2B секторе и его постоянно мониторить.

Как рассчитать коэффициент удержания клиентов

RR -  коэффициент удержания клиентов

CE - количество клиентов на конец периода

CN - количество новых клиентов, привлечённых за период

CS - количество клиентов на начало периода

RR = ((CE-CN)/CS)) X 100

4) Ценность созданного канала продаж

Ценность созданного канала продаж определяется его вкладом в рост каждой группы потенциальных клиентов. Понимание вклада каждого канала в достижение маркетинговых целей помогает уточнить стратегию и определить каналы, предоставляющие наибольшую ценность.

Как рассчитать ценность созданного канала продаж

Ценность созданного канала продаж – пример метрики с замкнутой обратной связью. Это информация о продажах, которая вернулась в отдел маркетинга, для последующих расчётов.

Обычно, когда потенциальный клиент, приходит из социальных медиа или поисковых систем, то рассчитать ценность канала невозможно. Потенциальный клиент может скачать документацию или воспользоваться пробной версией продукта. И до тех пор, пока торговый представитель оценивает возможности заключения сделки, Вы не можете определить ценность канала продаж.

Если Вы получаете маркетинговую информацию из Nova CRM, то расчет вклада каждого канала становится достаточно простым. Расчет ценности канала – стандартная функция CRM системы. Вы можете получить всю нужную Вам аналитику в личном кабинете.

5) Величина созданного канала продаж

Величина созданного канала продаж измеряет количество возможностей в данном канале. Фактически раскрывает “количество яиц”, положенных в каждую “корзину”.

Например, если продажи составили $600,000 в прошлом месяце, то это может быть создано одной возможностью в $600,000 или двенадцатью возможностями в $50,000 – применение коэффициента закрытия лидов к этим двум сценариям приводит к различным результатам.

Одна возможность в $600,000 с коэффициентом закрытия лидов  50% имеет два возможных исхода - $0 или $600,000. Двенадцать возможностей по $50,000 с коэффициентом закрытия лидов  50% теоритически должны дать продажи $300,000.

6) Коэффициент закрытия лида

Коэффициент закрытия лида показывает процент лидов, конвертированных в клиентов.

Для большинства B2B клиентов коэффициент закрытия лида показывает успешность Вашей команды продаж, в то время как для электронной торговли этот коэффициент обычно определяет процент посетителей сайта, сделавших покупку.  

Для дальнейшей детализация коэффициенты закрытия лидов могут быть рассчитаны для каждого источника лидов отдельно, чтобы определить какие источники приносят наиболее ценные лиды.

Например, лид, полученный в ходе холодного звонка не обязательно эквивалентен лиду, самостоятельно зашедшему на Ваш сайт.

Как рассчитать коэффициент закрытия лидов

Коэффициент закрытия лида = Количество новых клиентов за период / Количество лидов за период.

А на каких метриках сосредоточена Ваша команда продаж?

Комментарии